Tout savoir sur comment bien négocier et faire une offre d’achat pour un bien immobilier

La négociation, c’est le fait de résoudre un conflit ou un désaccord. Réussir une négociation, c’est donc trouver une position commune entre deux désaccords. Dans la vie d’un investisseur, cette étape est particulièrement délicate et grisante. Elle peut être aussi parfois extrêmement frustrante. Il faut donc apprendre un minimum en quoi consiste la négociation.

Voici ici de nombreux éléments qui vous guideront à bien négocier et à faire une offre d’achat appropriée pour l’acquisition d’un bien immobilier.

Négociez

Réaliser une bonne affaire et donc bénéficier d’une rentabilité décente se décide d’abord lors de la négociation du prix d’acquisition. Pour cela, il faut avoir une bonne base de travail.

Le prérequis d’une bonne négociation

Vous devez travailler votre dossier et connaître votre sujet.

À ce stade, la seule règle est celle des chiffres et des informations que vous aurez recueillis. Vous comprenez alors l’intérêt de bien remplir la fiche de visite, de prendre suffisamment de photos et vidéos, d’analyser le marché et de chiffrer les frais à supporter. Le chiffrage sera plus précis et vous aurez préalablement estimé le montant des travaux et des charges indispensables pour lesquelles vous ne pourrez pas faire l’impasse. Vous aurez ainsi déterminé votre marge de manœuvre, et vos propositions en seront facilitées.

Ne perdez pas votre temps à faire des calculs complexes avant la visite, car il y a des améliorations ou des difficultés que vous ne verrez qu’en visitant, et que vous occulterez si vos calculs sont déjà réalisés.

Mais une fois la visite effectuée et les grandes lignes du projet bouclées, vous aurez une idée précise de votre marge de manœuvre, avec la détermination d’un montant maximum du budget de votre projet, et donc du montant maximum de votre proposition de prix.

Préparez le terrain

Votre objectif est un achat aux meilleures conditions et au meilleur prix, en respectant les limites de budget que vous vous serez imposé. Il est forcément plus facile d’avancer sereinement dans vos démarches avec un cadre bien défini. Vous devez garder cet objectif constamment en tête, et respecter les limites financières convenues.

Trois principes sont à respecter :

1. Préparez votre dossier. Vous serez alors prêt à aussitôt contredire avec politesse les approximations de votre interlocuteur. Soyez concis mais précis. Il est toujours déstabilisant de faire face à quelqu’un qui maîtrise mieux son sujet que vous. Exemple : attention aux indications fantaisistes de montants de loyers pour les biens vides. Cela faussera vos calculs.
2. Restez silencieux et interrogez le vendeur sur le bien et ses motivations, et écoutez-le. En restant silencieux, le vendeur vous délivrera beaucoup d’informations qui vous seront utiles par la suite. Évitez également de dévoiler votre thèse d’investissement, le contenu de votre patrimoine ou votre projet de rénovation du bien. En effet, vous donnerez des informations précieuses à votre interlocuteur, ce qui ne jouera pas en votre faveur. D’une part, votre projet pourra être suggéré à d’autres potentiels acquéreurs. D’autre part, un fort rendement annoncé ou un patrimoine important réduira fortement vos possibilités de négociation.
3. Fixez-vous des objectifs réalistes, sinon vous ferez perdre du temps à tout le monde, et vous perdrez surtout en crédibilité. Par exemple, lorsqu’un investisseur se présente et qu’il cherche un bien situé à Paris intra-muros. Dans les critères annoncés, il précise qu’il n’achète jamais en dessous de 12 % de rentabilité après impôt pour faire de la location nue. Cette affirmation semble peu réaliste, et démontre un manque de connaissance du marché local, ou peu de notions en investissement immobilier.

Ces trois principes posent les bases d’une bonne négociation. En effet, ils démontrent que vous respectez votre interlocuteur, que vous connaissez votre sujet et que vous souhaitez trouver un terrain d’entente.

Entamez la négociation

Une bonne négociation débute par une bonne prise d’information, et donc de l’écoute de vos interlocuteurs. Il existe également beaucoup de littérature pour approfondir le sujet.

Les bases communes à toute négociation sont les suivantes :

• Soyez toujours agréable et souriant ;
• Sachez rester neutre, et ne paraissez pas trop intéressé ;
• Acceptez de recevoir beaucoup de refus ;
• Respectez les chiffres et objectifs cibles de vos investissements. Le bon investissement est déterminé par l’achat, et par conséquent, sachez abandonner au bon moment.

Vous n’allez pas vous transformer instantanément en expert négociateur, mais vous pouvez largement améliorer vos aptitudes en restant concentré sur vos objectifs d’investissements. Ces objectifs sont faciles, car vous les aurez déjà déterminés.

Ensuite, les règles à respecter sont simples.

Soyez déterminé

Commencez avec une exigence et une détermination élevées.

Si le marché me permet, réalisez une proposition bien inférieure à votre prix maximum défini par avance. C’est votre première proposition qui fixera le curseur, et vous offrira une marge de négociation suffisante. Attention à rester dans une zone acceptable de négociation, car une proposition trop basse braquera votre vendeur, et une proposition trop haute ne vous profitera pas.

Si le marché ne le permet pas, soyez déterminé dans votre proposition. Il faut que le vendeur n’ait aucun doute sur votre intention d’achat.

Argumentez votre proposition

Vous devez pouvoir répondre aux premières contre-propositions par une argumentation construite. Vous devez justifier votre prix par des faits concrets. Cette argumentation sera facilitée par le travail réalisé en amont, et votre vendeur saura qu’il est en face d’un interlocuteur crédible.

Faites des concessions

Vous devez avoir un panel de concession à votre disposition, à délivrer au fur et à mesure de la négociation. Plus ces concessions apparaîtront importantes et alignées avec les critères du vendeur, plus la négociation se déplacera sur la valeur de votre proposition plutôt que sur le prix lui-même.

Ces propositions de valeur pourront porter sur :

• Un délai d’acquisition court,
• Une absence de conditions suspensives particulières,
• Le dépôt d’une somme en garantie de votre engagement…

Le conseil en plus : en tant qu’acquéreur, soyez très prudent sur l’absence de condition suspensive d’obtention de prêt dans votre offre. En effet, il est courant dans des zones très demandées que les vendeurs exigent qu’il n’y ait aucune condition. Il existe une multitude de raisons qui pourraient vous empêcher d’obtenir votre prêt (changement de situation professionnelle, accident, maladie…). Il est donc fortement déconseillé d’avoir un excès de confiance sur le sujet. Vous risquez une pénalité de 10 % du montant du prix de vente si vous ne signez pas la vente définitivement. Sachez que cette situation arrive régulièrement, et que les acquéreurs doivent effectivement payer cette pénalité.

Concluez rapidement

Vous devez mener la danse, et tenter d’amener votre interlocuteur à concrétiser l’affaire dans un délai court pour limiter les concessions et le rehaussement du prix.

Ainsi, veillez à prévoir un délai de validité de vos propositions de quelques jours seulement, et à maintenir un contact constant avec les participants à la négociation (agence, vendeur…).

Finalisez une négociation

Une fois qu’on approche d’un accord, restez concentré, car en matière immobilière, on peut gagner beaucoup en très peu de temps, et les dernières concessions peuvent parfois vous coûter cher, ou vous faire gagner beaucoup.

En effet, chaque mouvement d’un côté ou de l’autre représente des milliers d’euros — voir des dizaines de milliers d’euros — et donc des mois de loyers qu’il faudra percevoir, ou de l’apport supplémentaire qu’il faudra mobiliser.

Une fois l’accord obtenu, veillez à le sceller par un écrit. Le vendeur devra ajouter en bas de votre offre définitive : « bon pour acceptation de l’offre de Monsieur X d’un montant de X. Date et signature ».

5 principes lorsqu’il s’agit de décrocher le prix qui vous intéresse :

1. Ne pliez pas en fin de négociation. Lorsque l’on sait que l’on approche réellement d’un consensus. Il faut rester ferme sur son dernier prix. Il s’agit ici de plusieurs milliers d’euros qu’il n’a jamais été aussi facile de conserver. Exemple : « j’entends votre proposition supérieure et comprends votre point de vue, mais je dois prendre en compte les frais d’acte et de remise en état du bien et suis à X € au-dessus de ma capacité de financement, je ne pourrais pas faire d’efforts supplémentaires ».
2. Tentez le prix précis. Cela induit la réalisation de calculs précis, ou plus simplement un budget maximum que l’on ne peut dépasser. Ce budget maximum peut être adossé à un accord de financement au prix proposé délivré par votre conseiller financier, qui vous aidera à faire passer votre proposition.
3. Tentez une requête impossible : une vérification lourde comme des fondations, sortir un locataire avant la vente, signer très rapidement… et enchaîner sur une négociation du prix pour compenser l’impossibilité du vendeur à accepter votre demande impossible.
4. Avec les particuliers, négociez en face à face, l’impact est différent et permet de lire plus facilement son interlocuteur. Pensez à utiliser le silence dans votre phase de négociation, c’est un élément très puissant avec un non-initié.
5. Avec les agences immobilières avec qui vous entretenez de bons rapports, n’hésitez pas à demander directement les informations stratégiques. Cela peut-être les raisons de la vente ou le montant de votre marge de manœuvre. L’objectif d’une agence est de vendre le bien, elle sera donc disposée à vous satisfaire dans la limite imposée par le vendeur. Avec les agences, faites des offres écrites pour permettre au professionnel de travailler vos propositions auprès de son client. Il réside d’ailleurs une dernière marge de négociation dans la commission elle-même, mais attention de ne pas en abuser. Soignez vos partenaires, ils seront plus enclins à vous proposer les plus belles affaires lorsqu’ils savent qu’ils seront récompensés.

2 choses à éviter :

1. Couper la poire en deux : consentir un effort en coupant la poire en deux n’a de conséquence qu’un compromis laissant les deux parties insatisfaites.
2. Un deal gagnant-gagnant : il est vrai que vous avez un objectif commun partagé avec votre vendeur, qui est de parvenir à un accord. Cela consisterait à trouver un intérêt à la transaction pour toutes les parties, et puisqu’il s’agit de prix, c’est toujours compliqué, puisque vos intérêts sont opposés. Votre objectif est de faire de bonnes affaires, contrairement au vendeur qui veut tirer au maximum profit de sa vente. Trouver un juste milieu n’est donc pas forcément un deal gagnant-gagnant.

Il est nécessaire de prendre en compte l’objectif de votre vendeur. Son objectif principal sera de vendre le plus cher possible, mais il est parfois supplanté par un intérêt supérieur. Il faut donc communiquer avec lui et chercher à obtenir cette information.

Par exemple :

• Si votre vendeur est pressé, il souhaite une vente rapide, quitte à vous offrir une réduction sur le prix proposé si vous tenez des délais courts.
• Si vous êtes absolument certain de l’obtention de votre financement ou que vous payez comptant, l’absence de condition suspensive d’obtention de prêt peut faire pencher la balance en votre faveur, voire vous permettre d’obtenir un meilleur prix.

Progressez et devenez un négociateur hors pair

Pour progresser en négociation, il faut savoir que cet exercice n’est pas inné, il s’apprend.

Apprenez à négocier

On peut évidemment s’y exercer en lisant sur le sujet. Mais c’est surtout par la mise en pratique que l’on avance. Sans vous en rendre compte, vous passez vos journées à négocier. Il suffit d’essayer de s’améliorer régulièrement et de placer le curseur un peu plus loin. Commencez simplement avec des objets avant de passer à un bien immobilier.

La base d’une bonne négociation est de chercher et trouver l’objectif de votre vendeur. Cet objectif peut être dissimulé ou non. L’idée est de le déterminer le plus naturellement possible et de répondre à la question : « que souhaitez-vous vraiment ? »

On devient un bon négociateur lorsque l’on arrive à comprendre ce que souhaite son interlocuteur avec douceur et empathie.

On peut croire que le bon négociateur est celui qui écrase tout le monde et qui obtient systématiquement ce qu’il veut, alors qu’il s’agit plutôt de la description d’une pathologie psychiatrique, celle du pervers narcissique.

Le bon négociateur est celui :

• Qui va emporter un accord en obtenant ce qu’il souhaite, mais également en donnant en contrepartie ce que souhaite vraiment le vendeur.
• Qui va valoriser son offre en proposant quelque chose en plus à son interlocuteur. C’est utile lorsque plusieurs investisseurs sont sur un même dossier.
• Qui va savoir réduire ses prétentions de négociation pour ne pas rompre la qualité des rapports, et envisager la réalisation d’autres affaires avec les partenaires impliqués. C’est donc tirer sur un élastique sans jamais le rompre.

Acceptez de devoir négocier

Négocier n’est pas facile, et heureusement cela s’apprend. Encore faut-il le vouloir et accepter de se prêter au jeu de la négociation.

La négociation peut être un exercice mal vécu

Tout le monde n’est pas à l’aise avec le fait de négocier. Pourquoi ?

• C’est un effort : en effet, c’est d’abord un effort à réaliser en fonction de son caractère. Lorsque l’on est timide ou introverti, il est difficile de prendre sur soi pour entamer une négociation correctement. Mais que chacun se rassure, la majorité des personnes ont une aversion pour les situations conflictuelles et ont tendance à les fuir. Il faut donc prendre sur soi.
• C’est désagréable : on a tous été confrontés à des négociations difficiles, et donc à des situations désagréables, surtout lorsqu’il y a un rapport de force inégal entre les interlocuteurs.

Mais c’est aussi un état d’esprit qui peut faire l’objet de résultats concrets et positifs.

La négociation peut-être une belle opportunité de se dépasser

Les résultats que l’on peut obtenir avec une bonne dose d’optimisme sont bien plus efficaces et rendent l’exercice de la négociation plus facile.

On peut alors considérer la négociation comme un jeu valorisant et très rentable.

• C’est un jeu : en acceptant la négociation comme un jeu, on gomme les rapports de force en votre défaveur. Cela devient un exercice. Un jeu dans lequel vous aurez fixé des limites de condition et de montant, et pour lequel il faut accepter que l’on puisse y mettre fin à tout moment. Accepter de rompre les négociations est libérateur en cas d’échec et déclenche parfois la conclusion d’un accord, votre interlocuteur ayant constaté la crédibilité de votre détermination à ne pas surenchérir.
• C’est valorisant : se fixer des objectifs de négociation et les atteindre apporte beaucoup de satisfaction. Surtout quand on s’améliore. Cela permet aussi de dénouer des situations de son quotidien avec panache et bonne humeur, plutôt que de les subir et d’en être contrarié.
• C’est rentable : si vous n’arrivez toujours pas à vous convaincre de négocier, il faut faire un raisonnement comparatif. Convertissez vos gains pour les visualiser et vous aidez à passer le cap. Si vous négociez 10 000 euros de moins sur le prix de vente, cela représente combien de mois de salaire, de mensualités de prêt, ou encore de baguette de pain ?

Acceptez de perdre une négociation

Vous avez fixé le cadre de vos négociations et votre limite de prix. Il est donc possible que vous n’arriviez pas à la zone d’accord entre vous et le vendeur. Il y a des facteurs que vous ne pouvez contrôler, et la négociation n’est pas une science exacte.

Il faut accepter de mettre fin à cette phase de négociation, et passer à une autre opportunité.

S’engager dans une négociation n’aboutit pas toujours à une réussite. S’il est toujours difficile de lâcher prise, rester concentré sur l’objectif initial d’investissement permet d’éviter les erreurs.

Une mauvaise négociation débouchera sur un compromis qui ne vous apportera pas satisfaction. Ne perdez pas de vue qu’il s’agit d’un bien immobilier pour lequel vous allez engager des frais et qui ne sera pas immédiatement liquide (transformable en cash). Ne perdez pas également de vue qu'il s’agit de sommes engagées d’un montant important.

L’offre d’achat

Une offre d’achat est le fait de faire une proposition d’achat à un vendeur pour la chose qu’il vend. Cette proposition doit être suffisamment précise et doit contenir l’essentiel des conditions de la vente. Nous allons en détailler le contenu et sa valeur juridique.

La valeur juridique de l’offre d’achat

Depuis 2016, l’offre d’achat et son acceptation sont encadrées par la loi (Code civil art 1113 à 1122)

Elle doit au minimum contenir le prix proposé et la chose concernée par l’offre (article 1583 du Code civil), mais il est préférable d’y inclure l’ensemble des conditions essentielles à vos yeux, l’obtention d’un prêt par exemple.

Votre offre doit être ferme et vous ne pouvez pas y inclure de réserve. La réserve est le fait d’indiquer que l’offre est réalisée sans engagement ou qu’il est possible de s’en dégager à tout moment. La présence d’une réserve transforme l’offre en proposition de pourparler, et n’est plus engageante.

La réalisation d’une offre d’achat ne doit pas être sous-estimée, car elle est effectivement engageante.

Le truc en plus : juridiquement, on désigne une offre par une « pollicitation », et celui qui réalise l’offre le « pollicitant ».

Formulez une offre d’achat

Faire une offre d’achat semble facile, mais il y a des règles à respecter pour ne pas commettre d’erreurs inutiles. En effet, il existe des principes de base lorsque l’on réalise une offre d’achat.

Notez qu’il est préférable de conclure la négociation par la formalisation d’une offre, et de la faire contresigner par votre vendeur.

Limitez la durée de votre offre d’achat

Il faut veiller à préciser une durée courte de votre offre pour deux raisons. La première est que c’est un facteur de décision très motivant pour votre vendeur s’il ne veut pas passer à côté de sa vente. La seconde est qu’il ne faut pas rester engagé trop longtemps. Il est préjudiciable qu’un vendeur revienne vers vous alors que vous êtes passé à un autre projet et que vous n’avez plus la capacité de vous positionner, même si une offre sans délai est faite pour une durée « raisonnable ». Cela signifie que sans délai précis dans l’offre, celle-ci ne peut être rétractée sans qu’un délai raisonnable ne soit offert au vendeur pour se décider (article 1116 du Code civil). On évitera donc d’aller en justice pour se faire définir cette notion par un juge.

Veillez donc à ne pas dépasser une durée de validité de 7 jours, car votre offre sera maintenue pendant toute la durée du délai indiqué (article 1116 du Code civil).

Justifiez votre offre

Apportez un justificatif de financement pour être crédible. Pour cela, demandez à votre conseiller de financement une simulation de financement.

Soyez précis sur les conditions essentielles de votre proposition

Vous pouvez par exemple y inclure les conditions suspensives suivantes :

• L’obtention de prêt ;
• L’obtention d’une autorisation d’urbanisme, comme un permis de construire ;
• Une date de signature définitive minimum ou maximum ;
• La non-préemption par tout organisme titulaire d’un droit de préemption.

Vous trouverez ci-dessous un modèle à adapter à votre situation :

L’issue de l’offre

Cette offre pourra faire l’objet de plusieurs conséquences :

• Être contresignée par le vendeur : cela signifie qu’il accepte le prix et les conditions proposés ;
• Faire l’objet d’une contre-proposition ;
• Être refusée ;
• Le vendeur peut garder le silence ;
• Vous pouvez rétracter cette offre.

Les quatre dernières possibilités ont pour conséquence de faire continuer la période de négociation puisque vous n’avez pas arrêté les conditions de la vente avec votre interlocuteur.

Si l’offre est acceptée, le contrat est conclu (article 1121 du Code civil). Pour que l’offre soit effectivement considérée comme acceptée, il faut que le vendeur matérialise son acceptation en contresignant l’offre.

Tant que l’offre n’est pas acceptée, vous pouvez la retirer à tout moment (article 1115 du Code civil).

Bonne pratique : le vendeur doit indiquer directement en bas de l’offre que vous avez réalisé :

• « Bon pour acceptation de l’offre » ;
• Préciser son nom et prénom ;
• Dater et signer l’offre.

Faire accepter par écrit l’offre par le vendeur est toujours une bonne idée, car cela formalise et sécurise votre accord. Un accord oral ne pourra être prouvé en cas de désaccord ultérieur.

Une fois l’offre signée par le vendeur et l’acquéreur, il faudra passer à l’étape suivante, la signature d’un avant-contrat. Cet avant-contrat sera soit une promesse ou un compromis de vente, car en matière immobilière, il ne suffit pas de « taper dans la main ». Il est effectivement nécessaire de réaliser un certain formalisme pour finaliser une vente.

À ce stade, l’intervention d’un professionnel de l’immobilier est indispensable pour aller plus loin et être correctement conseillé et accompagné, puisque vous allez devenir propriétaire d’un bien immobilier quelques semaines plus tard.